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作為一個置業顧問，每天都要面對形形色色、各種各樣的客戶。想要最終成交，最重要的就是能從各種類型的客戶中，摸清楚他們所想的。其中想法最為明顯的，就是討價還價型的客戶。

討價還價讓顧客覺得買得比別人實惠，在多數消費場所，顧客與賣家都有討價還價的余地。而有一部分顧客，更是有習慣性的“砍價癖”，砍價成功會讓他們獲得滿足感。對于普通顧客來說，砍價成功也會讓他們覺得自己買得比別人實惠，所以我們要更加懂得滿足顧客這一心理欲求。

在銷售過程當中，出現銷售人員與顧客討價還價的情況是很正常的現象。顧客的錢都是辛辛苦苦掙來的，沒有哪一個顧客會不問價格、不問質量就痛痛快快地購買。討價還價是顧客正常的心理需要，目的是獲得某種心理平衡，只有當顧客在心理找到了這個平衡點后，他才會最終做出購買的決定。如果沒有達到平衡點，顧客就會和銷售人員在價格上僵持，在你來我往的討價還價中，找到雙方都能夠接受的方案，實現雙贏。不過，在心理上，客戶都希望在與商家議價的時候能夠得到更實惠的價格。因此，作為一名置業顧問，在交易的時候千萬不要急于求成，太快的成交只會讓顧客覺得自己給出的價位偏高，于是便覺得自己在這場交易中吃了虧，有時還會對項目產生質疑，如此一來，對買賣雙方都不利。

當然，過快地接受顧客的要求并不能給銷售人員帶來多少好處，所以，銷售人員要把握好釋放優惠的節奏，循序漸進，才能讓客戶感受到這個優惠的難能可貴，在后期的成交上更加容易把控交易進程。

只有懂得客戶心理的置業顧問，才能在交易過程中比別人更加有把握。